B2B-Kunden über Online-Marketing gewinnen

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Funktioniert Online-Marketing auch für B2B-Kunden? Das ist die Frage, um die es sich heute drehen soll. Die allgemeine Haltung ist, dass das gut für B2C-Märkte funktioniert, aber nicht für Firmenkunden. Deshalb wollen wir heute einmal darüber sprechen, ob man über die digitalen Kanäle auch an Firmenkunden herankommt – wenn du zum Beispiel mit Geschäftsführern und Führungskräften zusammenarbeitest oder du an Abteilungsleiter heran willst.

Das ist eine Frage, die mir immer wieder gestellt wurde. Zur Unterscheidung muss man sagen, dass zum Beispiel bei YouTube und Facebook der Fokus auf B2C-Kunden liegt. Wenn man aber an Firmenkunden heran will, dann sieht das Spiel komplett anders aus. Da gibt es ganz andere Strategien und Vorgehensweisen und berechtigterweise fragen sich auch viele Menschen: Funktioniert das digital für mich oder muss ich weiter in mein Netzwerk und über Empfehlungen gehen?

Gerade Agenturen hatten damals geraten, dass JEDER Content-Marketing und eine unglaublich schicke Webseite braucht. Seitdem hat sich einiges getan. Wenn du das im Hinterkopf behältst, dann weißt du: Ja, es funktioniert! Man kann über digitale Plattformen an Geschäftsführer, Vorstände und CEOs (also Firmenkunden) herankommen.

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Warum Online-Marketing nicht die Lösung ist…

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Reich in 3 Jahren? Gefährliche Versprechen im Network Marketing

Kennt ihr diese Typen auf Facebook und YouTube, die euch schnellen Reichtum versprechen, wenn ihr mit ihrem Geschäft anfangt? Jim Menter ist einer davon – jedenfalls verspricht er 10.000€ pro Monat Verdienst, wenn man bei ihm ins Network Marketing einsteigt. Ben hat sich angesehen, was es damit auf sich hat. Geht das oder ist das Abzocke?

Network Marketing ist eine Vertriebsform, d.h. eine Möglichkeit für Firmen ihre Produkte zu verkaufen. Beim Network Marketing werden die Kunden der Firma gleichzeitig zu selbstständigen Verkäufern, die das Produkt an ihre Bekannten weiterempfehlen und verkaufen. Deshalb nennt man dieses System auch manchmal Empfehlungsmarketing. Neben dem Verkauf der Produkte geht es oft auch darum, neue Verkäufer anzuwerben, die selbst auch die Produkte weiterempfehlen und verkaufen sollen. An diesen Verkäufen verdient man dann mit. Die Verkäufer, die unter einem Verkäufer ins System einsteigen, nennt man seine Down-Line. Weil so Provisionen auf verschiedenen Ebenen erzeugt werden, nennt man diese Vertriebsstruktur auch Multi Level Marketing.

Wegen der ähnlichen Struktur wird Network Marketing oft mit illegalen Pyramidensystemen oder Schnellballsystemen verglichen. Bei einem Pyramidensystem geht es auch darum, Down-Lines aufzubauen, also Menschen zu finden, die unter einem ins System einsteigen. Die Neuen müssen sich mit einer Gebühr ins System einkaufen – die geht an diejenigen über ihnen. Die Gebühr und einen Gewinn bekommen sie wieder, wenn sie z.B. fünf weitere Menschen werben, die unten ihnen in die Pyramide einsteigen. Das ist verboten, weil es ohne ein Produkt kein echtes Geschäft ist. Derartige Strukturen sind zudem nicht sehr nachhaltig, da man, um sie weiter zu führen, eine immer größer werdende Zahl an Menschen benötigt. Deshalb kommen diese Systeme auch schnell an ein natürliches Ende und die, die zuletzt eingestiegen sind, verlieren ihren Einsatz.
Der Hauptunterschied ist, dass es im Network Marketing ein Produkt gibt, d.h. es ist ein richtiges Geschäft – wenn auch nicht immer eins, dass sich für alle Beteiligten lohnt.

Trotzdem gibt es auch Dinge, auf die man bei Network Marketing achten muss:

Werden unrealistisch hohe Einkommensversprechen gemacht? Unsere Recherche legt nahe, dass die wenigsten in den Systemen wirklich viel Geld verdienen und dass das, auch nur mit sehr hohem Aufwand erreichbar ist.

Wie viel muss ich am Anfang investieren? Skeptisch werden sollte man, wenn eine große Anfangsinvestition getätigt werden soll. Warum sollte man als Verkäufer in Zeiten von Same Day Delivery große Mengen eines Produkts anhäufen? Damit hat man relativ hohe Ausgaben gemacht und noch kein Gewinn.

Wie werden die eigenen sozialen Beziehungen gebraucht? Diese Problematik liegt schon im Gedanken, ein Geschäft auf Empfehlungen aufzubauen. Die funktionieren ja vor allem bei Menschen, die sich kennen. Insofern läuft das Network Marketing Geschäft klassischerweise vor allem über Warmakquise. Heißt: man verkauft nicht an Fremde (das wäre Kaltakquise), sondern an die eigenen Freunde, die Familie und Bekannte. Das kann aus zwei Gründen problematisch sein: 1. Weil Freunde sich belästigt fühlen könnten und weil 2., die Schwierigkeit zu verkaufen stark ansteigt, wenn das eigene Umfeld versorgt ist und man an Fremde verkaufen muss.

Wie werden die Produkte selbst präsentiert? Wird versprochen, dass sie Krankheiten heilen können oder andere unbewiesene Effekte haben? Das ist illegal. Was nicht geprüft ist, darf nicht behauptet werden. Gerade bei Nahrungsergänzungsmitteln kommt es oft zu solchen problematischen Aussagen. Das liegt gewissermaßen auch in der Natur der Sache, denn warum sollte man ein – oftmals noch sehr teures – Produkt kaufen, dass nicht irgendeine positive Wirkung hat.

Update 16.04.19 – Weitere Stellungnahme der Firma Forever Living Products (gekürzt):
Die Familie Menter wurde nach Angaben der Firma schriftlich abgemahnt. Ihnen wurde untersagt, künftig Heilaussagen und Einkommensversprechen zu tätigen oder Menschen dazu zu verleiten, Bestellungen, welche über ein normal vertretbares Maß hinausgehen, zu tätigen, so das Unternehmen. Künftige Verstöße gegen die aufgeführten Punkte hätten die unverzügliche außerordentliche fristlose Kündigung des Vertragsverhältnisses zur Folge.
Die Menters wurden außerdem aufgefordert, das Konzept des „Power-Days“ zu überarbeiten, da es so nicht tragbar ist, so die Erklärung.

Team: Ben Bode, Philipp Brandstädter, Maik Arnold, Katrin Schlusen, Moritz Seidel, Volker Schmidt, Kristof Schneider

Musik: Chinese Man – Pandi Groove, Nicolas Jaar – Too many kids finding rain in the dust

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Was ist online Marketing und wie funktioniert es ?

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